Собственный бизнес или франшиза
Чтобы не развивать бренд с нуля и использовать уже отлаженные процессы, можно открыть бизнес по франшизе. С помощью эксперта СберБизнеса по франчайзингу объясняем, как работает эта модель, какие минусы у неё есть и что важно при выборе бренда.
Как работает франшиза
Франшиза — разрешение вести бизнес от лица другого бренда и использовать его наработки: имя и дизайн, технологии производства, корпоративные стандарты, права на патенты и изобретения.
На практике это значит, что уже существующая компания берёт под крыло предпринимателя и разрешает ему вести бизнес от лица торговой марки. Продавца франшизы называют «франчайзер», покупателя — «франчайзи», а такую модель бизнеса в целом — «франчайзингом».
При покупке и запуске франшизы франчайзи платит бренду паушальный взнос. А начав работать, отчисляет роялти — ежемесячный фиксированный платёж или процент от оборота точки. Есть товарные франшизы без роялти, интерес которых заключается в товарных отгрузках франчайзи.
Плюсы и минусы франшиз
Представьте, что вы машинист поезда, вставшего на рельсы. Вы едете плавно и быстро, но с рельсов не свернуть, если захочется. Даже если вы знаете, что направо океан и Мальдивы. Можно, конечно, самому рвануть на Мальдивы, но кто тогда будет вести поезд?
Вот так и с франшизой: вы получаете ресурсы, но подчиняетесь общему курсу и большую часть работы делаете самостоятельно.
Плюсы
Меньше рисков
Владелец бренда уже совершил массу ошибок, которые поможет не совершить вам. Франшиза снимает много простых, но специфичных вопросов: какой режим налогообложения выбрать, где арендовать помещение, как вести учёт внутри компании, каким поставщикам можно доверять и проч.
Перед стартом работы франчайзинговая сеть предлагает минимум три варианта локации, рассчитывается трафик, но решение о выборе места принимает франчайзи вместе с управляющей компанией.
Андрей Халяпин,
франчайзи сети «Жизньмарт»
Крупная сеть гораздо более устойчива в кризисы, в спады интереса к рынку и при прочих негативных внешних факторах.
Экономия на первичных тратах
В среднем, вы сэкономите 20% на оборудовании и других обязательных расходах: купите только нужное и дешевле, сразу наймёте подходящий персонал и получите клиентов с меньшей для вас стоимостью привлечения.
Лояльные клиенты
В торговых франшизах бренд очень важен: он привлекает посетителей, выступает гарантом определённого качества.
Для франшизы «Жизньмарт» лояльность покупателей — это приоритет. Для этого мы оказываем качественный сервис, чтобы магазин был таким местом, в котором тебе улыбаются, знают имена. Сеть уделяет внимание развитию собственной торговой марки, местным поставщикам и продуктам без усилителей вкуса.
Андрей Халяпин,
франчайзи сети «Жизньмарт»
Минусы
Выплаты бренду
Паушальный взнос и роялти — это расходы, которые при открытии собственного бизнеса не возникают. Уже на этапе выбора франшизы желательно хорошо понимать, за что бренд получит эти деньги, какую поддержку он будет вам оказывать.
Зависимое положение
Например, вы не сможете самостоятельно разработать или повлиять на маркетинговую стратегию, даже если лучше знаете специфику своего товара.
Если я хочу начать продавать у себя что-то, что не предусмотрено договором концессии, например кедровые орешки, мне нужно согласовать это с управляющей компанией. Фирменный цвет «Жизньмарт» — зелёный, поэтому я не могу оформить магазин в розовых цветах.
Андрей Халяпин,
франчайзи сети «Жизньмарт»
Это не лёгкие деньги и не пассивный доход
Франшиза — полноценный бизнес, который нужно развивать, и бренд не будет делать это за вас. Основная причина закрытия магазинов — человеческий фактор. Кто-то не справляется с персоналом, кто-то через неделю после открытия бизнеса уезжает отдыхать, оставив всё на откуп администратору или родственнику. Кто-то не соблюдает требования франшизы, потому что думает, что знает лучше, что делать.
У нас не было открытой франшизной продажи, мы не продвигаем это направление специально, к нам приходят заинтересованные люди, которые знают наш бренд и наши магазины. Для меня важно, чтобы человеку самому это было очень нужно. Я всегда общаюсь с потенциальным франчайзи, чтобы убедиться в том, что он увлечён этим и что моё дело будет развиваться. Обычно люди в теме, им самим это интересно — я не хочу, чтобы франчайзи был просто человек со стартовым капиталом, который рассчитывает на пассивный доход.
Артём Малышев,
основатель сети магазинов одежды «Родина»
Что важно при выборе франшизы
Покупая готовую модель, убедитесь, что она рабочая, — проверьте франшизу до подписания договора. Вот на что обращать внимание.
Сколько лет франшизе и есть ли товарный знак
На набивание шишек уходит время, поэтому чем старше франшиза, тем большее количество проблем она успела решить. А значит, сможет уберечь от них франчайзи.
Хорошо, если бренд работает на рынке хотя бы 2-3 года. Отлично, если у него при этом есть зарегистрированный в Роспатенте товарный знак. Регистрация — длительный процесс, значит, опыт работы реальный, а бренд как таковой действительно существует.
Также хороший показатель — появление новых партнеров и низкий процент закрывшихся магазинов. Но если владелец франшизы утверждает, что ни один из пришедших к нему партнёров не закрыл свой сайт, это немного странно и стоит проверить информацию — в любом бизнесе есть неудачи.
Учитывайте, что чем старше и известнее компания, тем выше обычно порог входа. Потребуется больше вложений, и к самому франчайзи у бренда тоже будет больше требований: может быть важен опыт в отрасли, стартовый капитал, наличие связей и базы поставщиков и т. п.
На чём зарабатывает франчайзер
Есть два вида отчислений франчайзеру: паушальный взнос и роялти. Паушальный взнос выплачивается разово на старте — это порог входа и плата за ресурсы и экспертизу, которыми поделится бренд. Роялти — регулярные платежи, чаще всего ежемесячный процент от оборота точки. В некоторых товарных франшизах вместо роялти — наценка франчайзера на поставляемый товар.
Также бренд может обязать вас закупать определённый объём товара, программное обеспечение или оборудование только у него, если это предусмотрено договором. Или брать дополнительные взносы на рекламу федерального уровня.
Основной принцип такой: честному франчайзеру выгодно, чтобы все точки продаж окупались и хорошо работали, ведь чем выше оборот, тем больше роялти. Грабить франчайзи на старте он не будет — некоторые бренды вообще не берут паушальный взнос или легко соглашаются на рассрочку.
Если бренд требует крупный паушальный взнос просто за логотип, а о роялти не идёт и речи, вероятно, на вас хотят заработать здесь и сейчас, а дальше пустить в свободное плавание.
Что обещает финмодель
Финансовые модели франшиз всегда построены на лучших точках и позитивных ощущениях франчайзера. Советуем сверять обещанную прибыль, сроки окупаемости и другие параметры с реальной картиной.
Как это можно сделать:
а) На этапе подписания соглашения о намерениях попросите у франчайзера доступ к CRM-системе и отчётам о продажах как действующих торговых точках самого продавца, так и о франшизных предприятиях. Приоритет отдавайте тем рынкам, на которых вы планируете запустить собственный бизнес. Например, если вы хотите открыть магазин на Дальнем Востоке, то показатели продаж в Москве вряд ли будут иметь что-то общее с вашим будущим предприятием.
Если всё честно, такая просьба не вызовет вопросов и вам предоставят данные — за исключением случаев, когда франчайзер и франчайзи связаны NDA. В этом случае франчайзер не имеет права разглашать показатели работы своих партнёров, и вы можете вести диалог только о его собственных предприятиях.
б) Возьмите у франчайзера контакты уже открытых франшиз и собственных точек продаж бренда. Пообщайтесь с владельцами, узнайте реальные окупаемость, посещаемость и средний чек. Познакомьтесь с процессами изнутри.
в) Самостоятельно оцените потенциал вашего будущего магазина. Проведите сегментацию рынка, выделите количество человек, которые относятся к вашей целевой аудитории — по возрасту, полу, социальному положению, роду занятий. Посчитайте, сколько процентов из них могут стать вашими клиентами за месяц.
Для прогноза посещаемости измерьте трафик в выбранной точке продаж — в будние и в выходные дни. Кроме этого, измерьте трафик конкурентов. Для сравнения используйте магазины, расположенные в локации, аналогичной вашей: например, тоже рядом со школой в центре города.
Оцените, насколько выбранная локация магазина соответствует бренд-стратегии франчайзера: вероятнее всего, книжный магазин будет востребован в районе бизнес-центров.
Какую помощь оказывает франчайзер
Опытный и ответственный франчайзер поддерживает на старте — именно за это вы платите паушальный взнос — и всячески помогает развиваться после запуска.
С чем может помочь франчайзер:
- Выбор организационно-правовой формы и выгодного режима налогообложения. Саму процедуру регистрации ИП или ООО, скорее всего, придётся пройти самостоятельно.
- Поиск производителей и своей ниши товаров.
- Закупка оборудования и расходников. Свободы выбора не будет, зато будет экономия.
- Выбор банка и программного обеспечения. Удобно, когда вся сеть пользуется одной CRM и подключает эквайринг одного банка.
- Реклама регионального или федерального уровня. Например, франчайзер отвечает за SEO-продвижение сайта бренда, а таргет на свой город франчайзи могут делать самостоятельно.
- Юридическая поддержка и бухгалтерские консультации.
Я рассказываю обо всех специфических деталях, расписываю бизнес-модель, объясняю, как располагать товар и торговое оборудование — это всегда личная передача знаний «на месте». В самом начале я даже сам рисовал планировку для будущего магазина франчайзи, первые открывшиеся магазины проверял лично.
Артём Малышев,
основатель сети магазинов одежды «Родина»
Уточните, что из этого перечня вам обещают, и узнайте у уже работающих франчайзи, так ли было у них.
Что написано в договоре
В российском законодательстве нет понятия «франшиза», есть «договор коммерческой концессии». В 30% случаев стороны заключают именно такой договор. Иногда стороны заключают комплексный лицензионный договор, по которому франчайзер передает права использования результатов интеллектуальной деятельности. В остальных — или договор поставки, или договор об оказании услуг, что не очень надёжно и не вполне отражает суть франчйзинга.
Вне зависимости от типа договора там должны быть прописаны:
- Порядок уплаты паушального взноса и роялти.
- Условия использования товарного знака бренда: права переходят франчайзи или сдаются в аренду; может ли бренд отозвать права, если франчайзи нарушит условия договора.
- Права и обязанности сторон. Например: обязуется ли франчайзер предоставить помощь, в какой форме, бесплатно или за дополнительные деньги.
Плохая формулировка — бренд «оказывает консультационные услуги». Важна конкретика, вы должны понимать, где начинается и заканчивается ваша зона ответственности. Например, имеете ли вы право запустить свой таргетинг. Или можете ли после согласования с управляющей компанией расширить ассортимент, или это запрещено.
- Эксклюзивность и закрепление за вами территории. Случается, что у франчайзера нет ограничений по работе магазина на одной территории. Тогда вы не застрахованы от ситуации, когда в вашем городе появится ещё один магазин одежды от сети и клиентопоток поделится надвое.
- Порядок контроля за работой франчайзи со стороны франчайзера: каким стандартам должен соответствовать партнёр, как о недостатках может узнать управляющая компания.
Соблюдение всех стандартов отслеживаю через соцсети. Если есть возможность — смотрю по камерам. Но до конца быть уверенным в соблюдении всех стандартов невозможно.
Артём Малышев,
основатель сети магазинов одежды «Родина»
- Порядок досрочного расторжения договора:
- кому переходит оборудование,
- с кем остаётся персонал,
- заключается дополнительное соглашение к договору или расторгается основной,
- может ли партнёр переуступить свои права другому лицу,
- должен ли франчайзи выплатить денежную компенсацию — отступные (отступное) франчайзеру.
В случае досрочного прекращения сотрудничества важно расторгнуть договор максимально быстро.
Главное
- Бизнес по франшизе — это минимизация рисков и первичных трат, но не способ пассивного заработка.
- Работая по франшизе, вы должны подчиняться правилам управляющей компании. Если у вас есть экспертиза, вы хотите создать свой бренд и самостоятельно отвечать за его продвижение, лучше открывать что-то своё.
- При выборе франшизы проверьте компанию: сколько ей лет, есть ли зарегистрированный товарный знак, какая репутация на рынке. Задавайте вопросы, читайте отзывы, пообщайтесь с другими франчайзи.
- Внимательно ознакомьтесь с договором концессии или лицензионным: какую поддержку будет оказывать франчайзер, как он контролирует соблюдение стандартов, сколько вы будете ему платить, какие у вас права и обязанности и с чем вы останетесь, если работа не сложится.
Что лучше: франшиза, стартап или покупка бизнеса
Иван Комлев занимается бизнесом на протяжении 16 лет. Сначала он основал компанию-дистрибьютор электроники с филиалами по всей стране, а затем запустил по франшизе несколько образовательных центров. Сегодня Иван пишет книги по психологии, запускает авторские проекты в области психологии, в роли ментора помогает стартапам.
Я расспросила Ивана, что лучше выбрать начинающему предпринимателю: создать собственное дело с нуля, стать франчайзи или купить готовый бизнес. Из разговора с Иваном узнала, на что обратить внимание в сегодняшних реалиях, и как минимизировать риски.
Запустить бизнес с нуля
Специалисты аналитического центра НАФИ узнали, планируют ли россияне заниматься бизнесом: 29% опрошенных готовы попробовать себя в роли предпринимателя, 7% — планируют открыть свое дело в ближайшие три года, оставшиеся 64% — не хотят заниматься бизнесом.
Плюсы открытия своего дела
Полная свобода действий. Предприниматель самостоятельно принимает решения, может тестировать любые идеи и модернизировать бизнес-процессы, как захочется. Например, Иван выпустил ценовые акции на отдельные товары, а выручку с продажи инвестировал в дальнейшее развитие.
Не нужно делиться прибылью. Кроме обязательных платежей в бюджет, на зарплату и аренду, бизнесмен самостоятельно распоряжается прибылью. Например, Иван иногда отказывался от прибыли по некоторым позициям — работал без наценки, чтобы сохранить клиентов-оптовиков, которые приносили сверхприбыль по другим товарам.
Нет потолка дохода. Предприниматель может масштабировать и модернизировать свой бизнес, как считает нужным. Рост компании Ивана был не ограничен — бизнесмен самостоятельно или при участии партнеров открывал филиалы в других регионах.
Минусы бизнеса с нуля
Высокая степень ответственности. Перед государством, клиентами, сотрудниками, поставщиками. Предприниматель рискует своими деньгами, имуществом и репутацией.
База контрагентов. Не нужно самостоятельно искать поставщиков и договариваться о скидках — поставки идут централизованно. Имя известного бренда само по себе привлекает покупателей, а если компания не так раскручена – франчайзер помогает с рекламой.
По франшизе, которую выбрал Иван, франчайзер предоставлял готовую образовательную программу, рекламные материалы и техническое обеспечение. От франчайзи требовалось наладить взаимодействие с покупателями через собственный отдел продаж, проводить в своем городе продающие мероприятия, давать рекламу в социальных сетях и арендовать аудиторию для занятий.
Минусы бизнеса по франшизе
Требования к франчайзи. Чтобы стать партнером, нужно выполнить требования и условия франчайзера. У него есть опыт запуска новых отделений, и он знает требуемую площадь, расположение офиса и число сотрудников.
Выплаты франчайзеру. За пользование франшизой приходится платить паушальный взнос и роялти. Паушальный взнос — это разовый платеж, который франчайзи выплачивает при заключении договора, а роялти — ежемесячные или ежеквартальные отчисления франчайзеру. Роялти могут составлять процент от оборота или выражаться в фиксированной сумме.
Жесткие требования договора. Работать нужно по инструкции, а необходимые изменения вносить с оглядкой на головную компанию. Например, Ивану нужно было соблюдать ряд строгих требований к аудиториям — список состоял из десятков параметров, куда входили бесплатный WiFi и указатели до туалета. Тайные покупатели от франчайзера контролируют качество работы каждого партнера.
Риск нарваться на недобросовестного франчайзера. Иногда недобросовестные предприниматели стараются заработать без усилий — они упаковывают франшизу несуществующего или убыточного бизнеса. Или продают франшизу, но не оказывают никакой поддержки. Чтобы не купить липовую франшизу, почитайте отзывы в интернете или свяжитесь с действующими партнерами сети.
Как купить готовый бизнес
Плюсы покупки готового бизнеса
Прибыль с первого месяца. Если предприниматель выбирает доходный бизнес, он сразу же включается в работу и получает прибыль.
Не нужно тратить время на запуск, покупку оборудования, подбор персонала и помещения.
Наработанная клиентская база. Для бизнеса – это один из важнейших активов, от которого зависит прибыль.
Финансовая отчетность. Если проанализировать бухгалтерские документы, можно получить представление о ликвидности и рентабельности. Финансовый аудит можно поручить сторонним экспертам.
Минусы приобретения бизнеса
Высокие риски. Дорогостоящее оборудование может оказаться неисправным, или у фирмы сложилась плохая репутация. Чтобы проверить все детали, нужно самому отлично разбираться в этой отрасли или обратиться к профессионалам.
Утаивание истинных причин продажи готового бизнеса. Есть риск приобрести фирму с долгами: перед поставщиками, сотрудниками или арендодателями. Чтобы быстрее продать бизнес, продавец может существенно завысить доходность компании.
Необходимо перестроить работу. Может случиться, что сотрудники захотят уйти вслед за руководителем или окажутся некомпетентны — вам предстоит обновить штат. Возможно, придется обновить оборудование, поменять поставщиков, искать новые рынки сбыта. В некоторых случаях покупка готового бизнеса и его модернизация может обойтись дороже, чем стартап.
«Есть смысл брать готовый бизнес, когда поработал самостоятельно или в качестве франчайзи. Опытный предприниматель сможет проанализировать, нишу и объем рынка, конкурентов и принципы их работы.
При покупке готового бизнеса вам нужен лояльный клиент. Чтобы избежать обмана, вместе с собственником прозвоните клиентов и узнайте их мнение о компании.
После этого надо просчитать unit-экономику — оценить прибыльность проекта через прибыльность конкретной единицы товара. Вам придется погрузиться в цифры с головой, стать мистером «Почемучка», и не останавливаться, пока не учтете все, что происходит в бизнесе. В документах можно нарисовать что угодно, а в unit-экономике будет видно реальное положение дел».
Иван Комлев, предприниматель с 16-летним стажем
Как сделать правильный выбор
«Опыт в бизнесе стоит очень дорого. И лучше выбрать такой вариант, где можно получить максимальный опыт при минимальных финансовых затратах. Поэтому считаю — первый бизнес следует запускать по франшизе. Год такой работы равнозначен десяти годам самостоятельного предпринимательства.
Рано или поздно вы выйдете на прибыль, получите колоссальный опыт управления франчайзинговой компанией изнутри и сможете спокойно работать. Позже бизнес можно продать и пойти в другом направлении — открыть свое дело или купить бизнес».
Иван Комлев, предприниматель с 16-летним стажем
Источник http://www.sberbank.ru/start/articles/retail/franchise
Источник https://life.akbars.ru/business/otkryvaem/chto-luchshe-franshiza-startap-ili-pokupka-biznesa/
Источник