+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Как просчитать дистребьюциюпо регионам россии

Дискуссии о преимуществах и недостатках разных моделей дистрибуции остались в прошлом. Тем не менее при любом ухудшении экономической ситуации, когда приходится затягивать пояса, данная тема вновь становится актуальной. Особое внимание всегда привлекают нишевые дистрибьюторы, что объясняется спецификой их бизнеса. Благодаря узкой специализации они стали самыми компетентными игроками в своей области, поэтому могут рассчитывать на участие в сложных проектах, а следовательно, на получение более высокой маржи.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

На рынок дистрибуции программного обеспечения в году оказывали влияние множество факторов, как положительных, так и отрицательных. Однако сами игроки единодушны во мнении, что для успешного развития данного бизнеса необходимы не только "полицейские" и законодательные меры, но также активизация усилий вендоров по привлечению партнеров и повышению лояльности пользователей.

Стенограмма круглого стола «Дистрибуция короткого метра»

Содержание Развитие отношение Прогнозируемые продажи с обратной связью Retail audit Управление поставками Развитие каналов сбыта Региональные особенности сбыта пива в России Система сбыта основных производителей Общая характеристика украинского рынка пива Схемы сбыта на украинском рынке пива Тенденции украинской сетевой розницы Информация об основных производителях и их системах сбыта. Позиции пивоваренных компаний на рынке определяются их успехами в области продвижения продукции. При этом традиционные инструменты потребительского маркетинга становятся все менее эффективными, а все более значительную роль играет сбытовая политика компании.

Поддержание высокого уровня представленности в рознице и снижение затрат на сбыт связаны с организацией работы торговых партнеров и тесным взаимодействием всех участников рынка.

В статье мы попытаемся проанализировать стратегию пивоваренных компаний и общие тенденции развития системы сбыта пива в России и Украине. Пивной рынок становится все более консолидированным и конкурентным.

На сегодняшний день способность пивоваренных компаний удержать или увеличить свою долю на рынке зависит, главным образом, от двух условий. Во-первых, это умение сосредоточится на стратегических маркетинговых задачах, даже если они связаны со снижением прибыли компании в краткосрочном периоде, во-вторых — умение работать с розницей и налаживать долгосрочные отношения с торговыми партнерами в регионах.

Поэтому российский и украинский рынки сегодня слабо структурированы — на них присутствует множество пивных брендов, в основе своей не различающихся по цене и качеству. Пиво является товаром импульсного спроса, и непостоянство потребительских предпочтений выражается в том, что решение о приобретении пива обычно принимается непосредственно у торговой полки. В то же время острая конкуренция, большие объемы рекламы и постоянный вывод новинок привели к общему снижению лояльности потребителя и повышению издержек на сбыт продукции.

Низкая маржинальная составляющая и высокая эластичность спроса на пиво связаны с необходимостью непрерывной оценки и совершенствования каналов продаж, с целью добиться контроля над ценообразованием и экономии в затратах. Неудивительно, что на этом фоне, а также в связи с вводом рекламных ограничений в России, традиционные инструменты потребительского маркетинга стали менее эффективными. Сегодняшняя ситуация на рынке пива диктует необходимость целостной стратегии продвижения, когда потребительский и трейд-маркетинг идут в одной связке.

Очевидно, что в руках у партнеров по сбыту находится множество инструментов, обеспечивающих эффективность продаж. Пивоваренные компании всегда были заинтересованы в продаже своей продукции крупными оптовыми партиями, объемы которых заранее известны. До х годов задачи сбыта достаточно эффективно решалась оптовыми базами, объединениями промтоваров и множеством других организаций.

Переход к рыночной экономике разрушил эту, в общем, стройную организационную систему. Роль таких компаний сводилась исключительно к переадресации заказов и контролю над денежным оборотом. Проблемами, связанными с обеспечением заказа, занимался не посредник, а пивоваренное предприятие или потребитель.

Единственным инструментом ценообразования для оптовика являлся размер скидки на продукцию производителя, которая зависела не от качества обслуживания розницы, а от объема забираемого у производителя пива.

Исчезновение посредников и рост числа оптовиков подвели производителей к тому, что контракты с ними стали немного сложнее, в частности…. В тот период существовавший подход был, в общем-то, оправдан по той причине, что привязка дистрибуторов к оборотам и увеличение их числа стимулировали розницу к активной работе с пивом как товарной категорией….

Несбалансированные цены и большое количество позиций в прайс-листах дистрибуторов были серьезной проблемой для сбытовых и маркетинговых служб пивоваренных компаний. И сегодня иногда возникают объективные ситуации, когда для продвижения нового бренда требуется создание собственного канала сбыта. Впрочем, наиболее свежий пример связан с зонтичным товарным брендом, который включает различные товарные категории и региональным каналом…. Что же касается поставок, то, несмотря на усиление роли дистрибуторов, как логистических посредников, сегодня производители уже не спешат становиться их собственниками….

До сих пор для эксклюзивной работы с одним дистрибутором на определенной территории существовали предпосылки, но не было условий. Во-первых, к этому не готова была розница, продолжая, в силу привычки, брать у различных поставщиков пиво в широком ассортименте. Также торговцы предпочитают…. Во-вторых, дистрибуторам, в условиях рынка привязанного к оборотам, выполнять небольшие заказы было нерентабельно — все стремились обслуживать торговые точки с большим оборотом или маржой.

Отсутствие ограничений позволяет…. В-третьих, не совсем здоровая конкуренция между несколькими дистрибуторами была выгодна и компаниям-владельцам сильных брендов. При отсутствии серьезных партнерских отношений….

Тем не менее, именно процессы обострения конкуренции служат причиной постоянной ревизии отношений производителей и дистрибуторов.

Консолидация сближает всех — производителей, с завоеванием рынка транснациональными компаниями, дистрибуторов, которые захотели и смогли приспособиться к новым требованиям обслуживания, и розницу, которая сегодня стремится объединиться в сети. Прогнозируемые продажи с обратной связью. Переход к более прозрачным и логичным отношениям с дистрибутором связан с тем, что сегодня компании ключевое внимание стали уделять эффективности сбытовой деятельности. Хотя следует отметить, что увеличение бюджетов на совершенствование системы дистрибуции и реорганизация работы по сбыту начались не так давно.

Так, затраты российских пивоваренных компаний на разработку региональных программ продвижения и контроля за процессами ценообразования значительно возросли лишь за последние несколько лет. Постепенно отношения между торговыми партнерами и сбытовые схемы начинают приобретать очертания, характерные для стран с устоявшимся рынком.

Желание производителя перейти к эксклюзивным схемам сбыта и территориальному ограничению дистрибуторов, в первую очередь, связано с необходимостью иметь более четкое представление о емкости потребления на локальных рынках и процессах ценообразования.

Раньше всех такая инициатива была проявлена со стороны производителей, вошедших в состав транснациональных компаний, менеджеры которых используют западные методы в дистрибуционной политике и контроле над ценообразованием.

Прежде всего, речь идет об использовании агентских технологий при работе пивоваренной компании с дистрибуторами. Ключевым моментом здесь является…. Часто одним из условий заключения подобных договоров является отчисление части прибыли на инвестиции в качество обслуживания, развитие автомобильного парка, обучение персонала и т.

Одной из таких форм реализации агентской технологии является система агентских соглашений дистрибутора с производителями. Система агентских соглашений обеспечивает пивоваренным компаниям и их брендам свободный доступ на высоко конкурентный рынок без дискриминации по принадлежности к какой-либо группе или месту производства. Заключение агентского соглашения обычно предполагает ежедневное предоставление производителю отчетов о продаже его продукции и розничной цене в каждой торговой точке с детализацией по покупателям, ведение кредитной истории торговых точек, составление характеристики на них.

Современный сбыт подразумевает глубокое изучение компанией канала продаж и использование информации из различных источников. Заказы от розницы передаются дистрибуторам в распределительные центры или непосредственно производителям. Компании основываются на оперативных данных о продажах для планирования загрузки своих производственных мощностей. Первично оперативные данные также используются для анализа цен и уровня дистрибуции брендов компании и конкурирующих брендов….

Для анализа положения компании на рынке также используются данные мониторинга продаж аудита розничной торговли независимых исследовательских компаний…. Изучение данных аудита интересно с точки зрения оценки позиций конкурирующих компаний. В качестве примера можно привести несколько общих моделей, характерных для сбытовой стратегии компаний разного масштаба деятельности. Для этого были использованы обобщенные данные по пивному рынку России и Украины за г. Доли рынка в торговых точках — SShH и общие доли рынка типичных пивоваренных компаний пояснения к рисунку Рис.

Численная дистрибуция Numerical distribution — процент торговых точек, в которых присутствовал исследуемый товар от общего числа торговых точек в регионе. Если численную дистрибуцию можно считать количественным показателем, отражающим широту представленности товара в регионе, то качественным показателем, отражающим уровень торговых точек, является взвешенная дистрибуция.

Обычно рассматривают чистую численную и взвешенную дистрибуцию Net numerical distribution и Net weighted distribution. Расширенную и чистую дистрибуцию связывает показатель отсутствия товара в розничной точке Out of stock или OOS distribution …. По сути, OOS — это оценка стабильности поставок в торговую точку. Как правило, чем ниже OOS, тем эффективнее налажена работа дистрибуторов пивоваренной компании в регионе.

Наиболее информативным показателем для оценки конкурентных позиций компании можно считать долю рынка товара в торговых точках Share in shop handling.

В системах сбыта, которые налаживает сегодня пивоваренные компании, используются методы управления, позволяющие быстро вносить изменения в процесс поставки и производства пива. Рассмотрим систему управления поставками на реальном примере. С октября года система управления взаимоотношениями с клиентами проходит апробацию в Санкт-Петербурге, и сейчас ее запуск осуществляется в Москве и Самаре. В дальнейшем предполагается развитие проекта и в других городах.

Практически внедрение подобных систем позволяет проводить детализированные маркетинговые мероприятия, направленные на отдельные сегменты розницы или потенциальных клиентов , обеспечивая постоянный мониторинг работы с клиентами. Например, торговый представитель, заключая очередную сделку с заказчиком, может видеть историю клиента и его заказов, а очередной заказ сделать в любое удобное время с помощью карманных компьютеров и автоматически передать в центральную базу в Петербурге.

Аналитики компании могут пользоваться свежими данными для проведения фокусных маркетинговых исследований. На основании оперативной передачи информации от торговых представителей и мониторинга продаж в рознице выстраивается логистический план…. В то же время, использование даже самых эффективных подходов в наших реалиях связано с некоторыми проблемами…. Сегодня на рынке розничной торговли происходит перераспределение затрат потребителей по торговым каналам.

Все более значительную роль играет сетевая розница. Динамика розничного оборота по формату торговых точек, F Продукты питания в городской сети. Расчитано по данным ОФГ Рис.

Как видим, динамика продаж пива в российской сетевой рознице опережает общую динамику развития самой сети. Пивоваренные компании ставят перед своими менеджерами задачу оптимизировать положение продукции на полках по цене и ее размещению. Это также связано с согласованной работой отделов закупок и продаж….

Тесные отношения производителя с розницей, и в первую очередь сетями, являются большим преимуществом при запуске новых марок и брендов. Это обусловлено тем, что при подготовке коммерческого предложения используются данные по объемам реализации продукции в других торговых точках…. Очевидно, что усиление роли сетей ведет к ослаблению роли дистрибуторов, точнее сведению ее к решению логистических задач…. Например, Перекресток был одним из первых ритейлеров в России, организовавшим собственную систему логистики….

Россия — одна из крупнейших стран мира, с различным уровнем развития регионов и неравномерной географией размещения основных производств. Различия, например, Центрального и Дальневосточного федеральных округов далее регионов по всем основным демографическим и экономическим показателям гораздо более заметны, чем для стран ЕС.

По этой причине не всегда правильно производить оценку рынка и сбытовой политики компаний для страны в целом. В принципе, каждый из регионов может рассматриваться как отдельный рынок. Общие показатели регионального рынка и позиции конкретной компании определяют форму присутствия и сбытовую схему, которую она выбирает, от них же зависят планы компаний на развитие в регионе. Здесь отметим, что в отличие от других стран СНГ, в России а также Казахстане значительная часть пива перевозится железнодорожным транспортом, что учитывается компаниями при размещении производств и планировании сроков поставок.

Облегчение доставки продукции пивоваренных предприятий, и компенсация расходов на нее, имеют значительное влияние на продажи компании в Сибирском регионе и на Дальнем Востоке. В общем, уровень присутствия этих компаний в том или ином регионе зависит от следующих факторов:. Кроме того, объемы продаж пива в том или ином регионе определяются общим потребительским потенциалом который учитывает розничный товарооборот и расходы населения по товарным категориям , традициями и стилем потребления и т.

Численность населения по регионам РФ тыс. Емкость рынка пива по регионам РФ тыс. Можно выделить развитые области и регионы, в которых рынок стагнирует или даже сокращается, что обычно связывают с приближением к потенциальному уровню потребления. Такие области, как правило, характеризуются сформированной системой сбыта компаний, дальнейшее развитие которой направлено на сокращение издержек.

Особый интерес пивоваренных компаний сегодня вызывают развивающиеся и перспективные рынки.

Дистрибуция-2007: итоги и перспективы

Динамика российского рынка пива близка к нулю, но крупные производители расслоились на тех, кто заметно вырос в году и на тех, кто заметно сократил объемы. В частности, компании Efes удалось существенно увеличить продажи благодаря сдержанной ценовой политике и активности в сетевой рознице. Также отличный рост показала компания Heineken благодаря резкому увеличению рекламных бюджетов, выпуску безалкогольного сорта титульного бренда и необычной активности в экономичном сегменте рынка. Carlsberg и AB InBev сфокусировались на марже и потеряли долю рынка своих доступных брендов. В малом бизнесе заметно замедлились темпы открытия ресторанных пивоварен, но быстро увеличивается численность крафтовых. В году стоит ожидать небольшого роста рынка пива и сокращения доли AB InBev Efes в связи с интеграцией.

Широкая или нишевая: какая дистрибуция выгодней в кризис?

В рамках проекта, организованного Молодежным центром Союза кинематографистов России при поддержке Союза кинематографистов России, Ассоциации продюсеров кино и телевидения, Национального фонда поддержки правообладателей и компании CANON, прошли некоммерческие показы новых российских короткометражных картин на площадках в 77 регионах России и городах, а также в 15 странах мира. В некоторых регионах в рамках акции, помимо показов, прошли круглые столы, мастер-классы, питчинги, презентации кинопроектов. Предлагаем читателям фрагмент стенограммы круглого стола. Дмитрий Якунин: Мы сегодня поговорим о дистрибуции короткого метра.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Максим Горбачёв. ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ ДИСТРИБУЦИИ 1. Что такое дистрибуция

Содержание Развитие отношение Прогнозируемые продажи с обратной связью Retail audit Управление поставками Развитие каналов сбыта Региональные особенности сбыта пива в России Система сбыта основных производителей Общая характеристика украинского рынка пива Схемы сбыта на украинском рынке пива Тенденции украинской сетевой розницы Информация об основных производителях и их системах сбыта. Позиции пивоваренных компаний на рынке определяются их успехами в области продвижения продукции. При этом традиционные инструменты потребительского маркетинга становятся все менее эффективными, а все более значительную роль играет сбытовая политика компании. Поддержание высокого уровня представленности в рознице и снижение затрат на сбыт связаны с организацией работы торговых партнеров и тесным взаимодействием всех участников рынка. В статье мы попытаемся проанализировать стратегию пивоваренных компаний и общие тенденции развития системы сбыта пива в России и Украине. Пивной рынок становится все более консолидированным и конкурентным. На сегодняшний день способность пивоваренных компаний удержать или увеличить свою долю на рынке зависит, главным образом, от двух условий.

Количественная дистрибуция - интенсивность развития дистрибуци, система количественных показателей, позволяющих анализировать степень развития дистрибуции конкретной торговой марки.

Накануне Нового года мы обратились к главам ряда дистрибьюторских компаний с просьбой выделить наиболее важные, с их точки зрения, события уходящего года на российском рынке компьютерной дистрибуции, а также дать прогноз того, какие события могут оказать на него наиболее существенное влияние в году наступающем. Аналогичный опрос мы проводили и в прошлом году см. Тогда многие предсказывали, что главными событиями нынешнего года станут:.

Показатели дистрибуции: Количественная дистрибуция

В статье объясняется, как сформулировать коммерческую политику предприятия: правильно организовать сеть дистрибуции, сформировать эффективные принципы ценообразования и предоставления скидок, чтобы заинтересовать и дистрибьюторов, и розничную торговлю. Излагаемые принципы применимы на территории России для брендированных товаров. Автором описаны только реально существующие модели и осуществимые принципы. Коммерческая политика предприятия должна содержать принципы системы дистрибуции, разделения клиентов по каналам продаж, ценообразования, предоставления и методы начисления скидок, логистические и финансовые условия работы. Выбор политики зависит от существующего или ожидаемого товарооборота, возможностей инвестиций, силы влияния имеющихся брендов, конкурентности и особенностей конкретного товарного рынка.

.

.

.

мАмА-ДиСТРибуЦия Обороты коллективного шопинга никто никогда не пытался подсчитать научно: тут возможны лишь обнаруживаются почти во всех регионах России (все-таки таким проектам присуща локальность). Причем.

.

.

.

.

.

Комментарии 0
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Пока нет комментариев.